«Дилер больше, чем посредник»
«Лесной урал» № 4 2004 г.
В рыночных условиях работы идет активный процесс совершенствования взаимоотношений товаропроизводителей и покупателей их продукции. И это понятно. Прежняя планово-распределительная система дискредитировала себя. Да она и не вписывается в товарный рынок. Сегодня наметилось несколько путей развития хозяйственных связей. Некоторые потребители техники по-старинке предпочитают работать напрямую с заводами-производителями, что приемлемо предприятиям, специализированным на штучное производство и работающим с узким кругом клиентов. Но это мало устраивает товаропроизводителей с мощными поточными линиями и насчитывающих многие сотни заказчиков. В данном случае в поле зрения в первую очередь попадают большие заказы. Они выполняются безусловно. Затем поставщик рассчитывается по ранее накопленным долгам, а уж потом по остаточному принципу выполняет договора с мелкими потребителями. Они зачастую своевременно не получают заказанную технику и нередко уходят к другому товаропроизводителю. Терять же заказчиков в рыночных условиях естественно нежелательно, вот почему крупные товаропроизводители предпочитают работать с потребителями через дилеров, создавая в регионах развитые сервисные центры.
Этим путем пошло большинство заводов-производителей, в том числе и ОАО «Алтайский трактор». Правда, не обошлось без формализма. На первом этапе ОАО «Алтайский трактор» присвоил статус дилера более чем двадцати фирмам. Одни из них сразу пошли в гору по объемам продаж, другие работали, как говорится, ни шатко, ни валко. Стали анализировать ситуацию и пришли к выводу, что официальный представитель завода в том или ином регионе не должен быть просто посредником, немногим больше покупателя осведомленным о номенклатуре изготовителя и его ценовой политике. Дилер обязан не только энергично работать с клиентурой, но и активно влиять на совершенствование производства, повышение конкурентоспособности продукции, ускорение поставок техники.
Именно такие взаимоотношения сложились с ОАО «Алттрак» у наиболее крупного дилера — ООО «Сибирь-Техника». И этот процесс совершенствуется, поднимается на качественно новый уровень. Изменилась, например, и сама специфика формирования заявок и последующих продаж техники.
Информируя о планируемых на следующий месяц отгрузках и оплачивая ежемесячно более 20 лесозаготовительных машин, мы тем самым снимаем с клиента проблему ожидания заказа в течение полутора — двух месяцев, согласовывая срок поставки от 7 до 30 дней, в зависимости от модели. Отслеживая путь заказанной техники от закладки на конвейер до сдачи ее ОТК предприятия и по мере необходимости доукомплектовывая недостающими позициями, нам удается до минимума сократить сроки выполнения заказа.
Клиенты предъявляют высокие требования к качеству приобретаемой техники и ее сервисному обслуживанию. Выстроив четкие отношения с производителем, ООО «Сибирь-Техника» оперативно влияет на процесс контроля за качеством и гарантийного обслуживания техники, став связующим звеном между производителями практически всей необходимой номенклатуры техники, узлов и агрегатов, снимая и эту проблему с клиента. В этой связи особо хотелось бы отметить работу ООО «Завод Лесмаш», г. Киров и ЗАО «Екатеринбургские лесные машины», г. Екатеринбург. Эти предприятия выпускают качественную технику, отличающуюся минимальностью отказов и оперативно реагируют на любое, возникшее в процессе работы, замечание, вплоть до выезда специалистов к клиенту.
В настоящий момент во многих регионах отработана система взаимоотношений с региональными субдилерами и сервисными центрами, взявших на себя часть обязанностей по гарантийному и сервисному обслуживанию. Эти дополнительные для потребителя услуги никак не отражаются на конечной цене техники.
Сталкиваясь с потребностью клиентов в нестандартной комплектации, нам удается, используя потенциал заводских конструкторов, в сжатые сроки разрабатывать новые модели машин, в частности, именно так была разработана документация для машины ТТ-4М-01–24, используемой в нефтегазовом комплексе.
Все это позволило ООО «Сибирь-Техника» в 2003 году реализовать около 70% трелевочных и базовых машин, произведенных на ОАО «Алттрак».
Вывод таков: когда товаропроизводитель выпускает конкурентоспособную технику, а его дилеры сумели организовать ее продажу и сервисное обслуживание лучше, чем другие предприятия, покупателей здесь всегда будет гораздо больше, а общий успех несомненно гарантирован.
